Errores al transformar una empresa a multinivel
Después de más 15 años como corporativo global de compañías de venta directa y habiendo fundado 10 startups con modelos de venta tradicional y de venta directa, sigo viendo los mismos problemas en compañías que quieren pasar de ser una empresa tradicional con un enfoque tradicional a una empresa de venta directa o multinivel.
Quiero exponerlos en este post por si puede servir para empresas que estén en este proceso de dar este paso o las que se lo estén pensando.
1.- Verlo todo desde el punto de vista que te cuenta el liderazgo.
La mayoría de las veces que he visto empresarios que quieren transformar una empresa a multinivel es porque han sido distribuidores durante un tiempo a algún multinivel grande, o porque conocen distribuidores que les han hablado de las bonanzas de la venta directa.
Esto está muy bien, porque te permite entender que, efectivamente, el potencial de la venta directa es absolutamente enorme, sin embargo, los procesos de organización interna de un multinivel, los sistemas de gestión, el tipo de información estratégica que los multiniveles tienen nunca o muy pocas veces llegan a oidos de los distribuidores, incluso cuando son del mayor rango.
La información que tiene la red de ventas o el liderazgo cuando está bien organizado tiene que estar muy sesgado a hacer que ellos estén siempre compartiendo información relevante, que mantenga la red activa y en constante foco de atención hacía el negocio. Eso implica que hay información, muchas veces de marrones internos, que hace que el distribuidor no se entere, porque podría desmotivarse él y podría desmotivar a las redes de venta y, tardarían horas en saltar a otra empresa que les ofrezca más confianza.
2.- No filtrar información estratégica al liderazgo.
Adicionalmente, otro gran problema que he vivido al transformar una empresa a multinivel es cuando el equipo directivo se encarga de filtrar información al liderazgo de ámbitos estratégicos, eso hace que la red empiece a moverse hacía un objetivo cuando a lo mejor aún no está ni creado el proyecto sobre el que se quiere trabajar, y eso hace que se aceleren en exceso las cosas y que, existan muchos errores en los procesos de gestión.
Cuando esto ocurre la primera vez y el equipo corporativo se ve obligado a aguatar el chaparrón, suele existir un doble pensamiento, por un lado de los líderes y a veces de los dueños de las empresas que piensan que para eso está el equio corporativo.
Sin embargo, suele surgir un segundo pensamiento del equipo corporativo que suele ser el de empezar a buscar otras compañías en las que desarrollar su labor. El echo de que la estrategia no se mantenga en secreto y, obligue a entrar de forma acelerada a los equipos en los proyectos, puede hacer que los resortes de gestión se resientan.
Por lo tanto es clave, además de un equilibrio, saber cuando se puede y cuando no compartir información de ámbito estratégico con la red.
3.- Verlo todo desde el punto de vista de empresas B2B
Otro de los grandes errores al transformar una empresa a multinivel es entender que trabajar con un equipo de liderazgo es como buscar empresas a las que vender, si uno no cuaja ya entrará otro. Bien, pues esto es un error. Muchas veces cuando un líder está dispuesto a cambiar de compañía o dedicar su tiempo a la tuya, lo que va a buscar de tí es sobre todo capacidad de ejecución. De hecho el liderazgo va a querer que sea todo para antes de ayer, aún sabiendo que eso no puede ser.
No se trata por supuesto de plantearlo para antes de ayer, pero si de escuchar y de tomar una implicación con el proyecto, esto quiere decir que el ritmo de activación y de velocidad de ejecución no puede ser el de un B2B que es extremadamente lento.
Si no eres capaz de entender esto, lo más probable es que tu proyecto termine convirtiéndose en un quemadero de personas, en este caso de liderazgo, y mantener el proyecto en el tiempo no te asegura, bajo ningún motivo, que va a ser una garantía de éxito.
La velocidad del lanzamiento y de crecimiento los primeros meses desde que el liderazgo se implica en el proyecto es absolutamente clave.
4.- Ir aplicando recursos a la empresa de venta directa a medida que se ven resultados
Esto que en un negocio de casi cualquier tipo sería lo más normal, no lo es aquí, ya que necesitas tener todos los recursos preparados de antemano para que cuando la compañía salga a la luz no te dediques a hacer falsas salidas una y otra vez.
Esto es muy común cuando un empresario de ámbito B2B quiere transformar una empresa a multinivel, piensa que hay que ir invirtiendo poco a poco, y eso es un error, ya que una gran parte de la inversión la tienes que hacer antes de lanzar el proyecto, tu reto no es aguantar la empresa todo lo que puedas, tu reto es aguantar el tirón del arranque, que es justo donde mueren el 95% de los multiniveles.
5.- No saber cuanto te va a costar la inversión para poder transformar tu empresa a multinivel
Otro de los enormes errores que veo cuando una empresa quiere transformar una empresa a multinivel es que no tienen ni idea de cuanto les va a costar en realidad, y van intentando adaptar el presupuesto a medida que se va vendiendo.
Mira, como comentaba antes, si tienes un líder que apuesta por tu empresa probablemente es porque va a hacer que salten los números y te quedes sin stock (en caso de producto físico) o tengas que evolucionar muy rápido a nivel de atención al cliente (en el caso especialmente de producto digital).
Y eso, no lo hace porque piensa que tu producto es muy bueno. Ya que todos los empresarios piensan que su producto es el mejor de todos, lo hace porque quiere ganar todo el dinero que pueda lo antes posible, tu para un líder eres un medio, no un fin, igual que él lo es para tí.
Y haciendo un pequeño inciso, permíteme que te quite la venda de los ojos si piensas que tienes el mejor producto del mundo, porque un buen producto hace mucho, pero el mercado está lleno de buenos productos, y en network marketing o venta directa, no sólo vendes un producto que solventa algo, sino que lo que principalmente vendes es marketing, tu producto siempre es el marketing, y el producto que vendes es la escusa por la que tu marketing existe.
6.- Decirle a equipos corporativos con experiencia lo que tienen que hacer
He visto y vivido las compañías que quieren controlarlo todo y empresas que permiten hacer y que confían en el criterio de las personas que han contratado.
Creo que si te hago la pregunta … ¿Cuáles son las que crecen de verdad? Estoy seguro que pensarás que la segunda. Las primeras se quedan en la mitad. Les falta una pata para ser competitivas de verdad, y esa pata es el equipo. Si, lees bien, el equipo. El motivo es porque al final terminan anulando a la gente que sabe hacer las cosas para llevarles a una ejecución normalmente mediocre.
Piensa lo siguiente … ¿de verdad quieres traerte ejecutivos de primera línea, que han conseguido elevar compañías 100 veces más que la tuya, para decirles como tienen que hacer las cosas? A lo mejor te interesa mejor saber como piensan para ver como puedes incorporar sus ideas.
Si quieres decirle a gente como quieres que piensen, contrata becarios, fórmalos y los que no valgan que se queden contigo, porque seguramente los que valgan serán reclutados por otras compañías.
7.- Utilizar a los trabajadores de la empresa tradicional a la vez en la empresa multinivel
Es entendible que un empresario quiera maximizar los recursos de su empresa y los utilice para todos los proyectos que se le ocurren. Si embargo, en una empresa multinivel al inicio no van a ver resultados y esos equipos irán muy lentos y cuando los tengan el trabajo les va a agobiar seguro.
Es mejor que sepan como va a funcionar y además que a las personas de tu empresa tradicional que vayas a tratar como parte del equipo corporativo del multinivel les valores ese trabajo de alguna forma, no sólo por el hecho de cobrar una nómina, porque vas a necesitar implicación de verdad cuando la empresa de venta directa o multinivel empiece a crecer de verdad.
8.- No contar con perfiles que hayan vivido ya un crecimiento global
Veo muchas veces que las compañías que quieren transformar una empresa a multinivel cuentan con perfiles que no tiene una experiencia realmente global, quizás que hayan podido operar en un par de países y poco más, encontrar perfiles con una visión y experiencia globales no es nada sencillo, entro otras cosas porque encontrar perfiles corporativos de empresas que han superado el Billón de dólares no es muy común.
Sin embargo, la información y la experiencia de estos perfiles, si de verdad quieres transformar una empresa a multinivel o de venta directa de éxito es absolutamente clave, con un pequeño equipo corporativo con esa experiencia puedes crear un imperio, sin embargo, si es a la inversa, vas a necesitar que las personas con menos experiencia la vayan tomando y tengan que pegarse golpes por el camino que a lo mejor no saben como solventar.
Uno de los puntos en los que ves la seriedad al transformar una empresa a multinivel es precisamente este. Al final el mercado corporativo de la venta directa global es relativamente pequeño.
9.- En la globalización el tamaño puede ser más importante que la cantidad
Me refiero al tamaño de los mercados en los que operas, digamos que lo normal es que cada mercado sea un país. No es lo mismo que una empresa se lance en México (País Grande) y se expanda a Panamá (pequeño en comparación con México), que un país se lance en España y se expanda a Portugal.
En el segundo caso, realmente trabajar en un país dentro de la UE puede tener ciertos cambios de ámbito cultural, regulatorio o legal pero el entorno es casi lo mismo. Es un poco más que implementar la compañía en una región lejana.
En el primer caso, México además de ser enorme y ser un potente mercado para el multinivel, tiene unas connotaciones a niveles operativos, de gestión, fiscales, y cultural, completamente diferente. En el caso de México además, dentro del propio México hay muchos México’s, al igual que pasa en EEUU o en Brasil.