Una de ellas es la grafología, que se basa en el estudio de la letra y la firma para estudiar la personalidad, mediante la cual observará actitudes y aptitudes en nuestros clientes o colaboradores, que nos permitirán establecer vínculos de comunicación más eficaces entre nuestros intereses y los suyos, con el consiguiente aumento de beneficios mutuos.
Grafología como herramienta de venta
En una reunión de trabajo, una comida, etc, podríamos apreciar como realmente piensa nuestro cliente con la grafología, desde el momento en el que escribe una sola frase.
Dentro de los rasgos interesantes, se pueden destacar todos los relacionados con el factor emocional, que realmente funciona en el momento de la decisión de compra, de forma que podemos percibir impaciencia, falsedad, reflexión, lógica, intuición, memoria visual y memoria lógica, etc.
Además, uno de los factores que hace que un cliente compre, puede ser la capacidad de reacción que tenga hacia los problemas, fácilmente visible mediante la letra, de forma que si nuestra venta se basa en los beneficios que le va a reportar un producto, él verá nuestro producto como una herramienta realmente poderosa gracias a ese apoyo con la grafología.
Una de las actitudes que fácilmente podemos observar en la letra es la impaciencia o irreflexión a la hora de tomar decisiones, si somos capaces de ver esta actitud de forma clara podremos actuar sobre ella de forma que el comprador que tenemos enfrente activará positivamente sus valores de empresa y su acción será la compra.
En muchas ocasiones sabemos definir la variable impaciencia en el comprador por propia experiencia, aunque en otras ocasiones el comprador es un profesional y esta variable aunque exista en él, la puede omitir con una actitud poco comunicativa o simplemente siendo buen actor.
Algunas de las formas que la grafología tiene para determinar esta impaciencia e irreflexión son las siguientes:
Grafología. Cuando las letras mayúsculas están ligadas a las siguientes.
Suele identificar un punto de irreflexión en la existencia de una decisión, primero se actúa y después se piensa.
Ejemplo.
Actuación: La forma más adecuada de actuar es la de proveer a la persona, que tiene esta actitud en la firma, de información constante buscando su interés e incitándole a la acción.
Grafología. Cuando la firma esta situada muy a la derecha.
Implica irreflexión provocada por un tema emocional, suele aparecer en personas que buscan la confianza en sus compradores – vendedores, como amigos o colaboradores y actúan sobre la base de este tipo de unión afectiva.
Ejemplo.
Actuación: Podemos ofrecer apoyo en las decisiones del comprador, incluso dándole nuestro teléfono móvil o de casa, invitándole a comer y hablando de temas relacionados con la familia y salud cada vez que nos vemos.
Grafología. Cuando la firma del comprador es ilegible pero rápida.
Existe una impaciencia proveniente del dinamismo y de la búsqueda de acción, suele aparecer en personas con gran sentido combativo, más que impaciencia se podría considerar espontaneidad ante acciones, aunque en el ámbito de decisión no siempre se basan en un sentido de razón económica o comercial.
Ejemplo.
Actuación: La forma más adecuada de actuar es de mostrar la búsqueda de colaboración conjunta en las acciones de empresa, ofrecerle al cliente armas para combatir y elementos de acción qué sus competidores no tienen, seremos el que le cubra las espaldas en la lucha.
Grafología. Cuando la rubrica subraya el nombre de mayor tamaño que este.
La impaciencia generada en esta firma es la que busca la compensación interna de la persona, es decir, existen sentimientos de inferioridad que no han sido olvidados, posiblemente de la etapa juvenil y se busca el sobresalir de la personalidad para taparlos, esto puede generar cierta irreflexión ante momentos de frialdad en la decisión.
Ejemplo.
Actuación: Hemos de buscar que el cliente nos vea como un apoyo de lanzamiento rápido, es decir, como una fuente de información, además de hacerle entender que le admiramos en su forma de trabajar, nos puede ver como un aliado, pero siempre dejándole que quede un poco por encima.
Según los complejos podemos determinar cual va a ser la actitud de compra de un posible cliente, y hacerle ver que las posibilidades de éxito que tiene respecto a su trabajo pueden estar muy ligadas a nuestro producto.
Los complejos que las personas tienen, no tienen por que exteriorizarse fácilmente, aunque si son reconocibles en un gran porcentaje por medio de la letra.
En muchos casos existen complejos que se han logrado superar a lo largo de la vida, supliéndolos con la experiencia de cada persona, y en otros casos los complejos están en la persona siempre.
Sin embargo, son estos complejos los que hacen que una persona muchas veces sea capaz de poner el orgullo sobre la mesa y se crezca en la búsqueda de algún objetivo, automotivándose para lograr conseguirlo.
Existen diferentes tipos de complejos, de inferioridad, superioridad, culpabilidad, etc.
Grafología. Cuando la rubrica es subrayando, y es de menor tamaño que el nombre.
Puede considerarse como una forma de evolución personal, y tomarse como una fase en la cual la inferioridad se ha ido olvidando, aunque puede quedar todavía algún pequeño resquicio.
Ejemplo.
Actuación: Hemos de ser capaces de entrar en la realidad de la persona, pensar como él, y venderle nuestro producto, haciéndole ver que le va a mejorar su trabajo de una forma consistente, y que comparado con su competencia, va a ser el mejor.
Grafología. Cuando la rubrica es subrayando, y es de mayor tamaño que el nombre.
Existe un sentimiento de inferioridad que le obliga a autoelogiarse, o a recibir elogios de otros para poder crecerse.
Ejemplo.
Actuación: Dorarle la píldora constantemente, haciéndole ver que su trabajo para nosotros es muy interesante, podemos también comentarle que podemos darle publicidad gratuita a otros clientes o colaboradores nuestros, de forma que vamos a vender que él es un profesional muy bueno y que usa nuestro producto.
Grafología. Cuando la rubrica subraya el nombre con varios trazos.
Implica que la persona que firma de esta manera intenta ser más que los demás, tiene ambición por ser conocido, y en el fondo también puede tener ciertas dudas sobre su propia valoración para hacer las cosas.
Ejemplo.
Actuación: Nuestra actuación ha de ser la de hacerle ver que nos asombran sus decisiones y sus capacidades, e incluso pedirle permiso para sacar su empresa en nuestro boceto de empresas clientes, si lo tuviéramos.
Grafología. Cuando la rubrica tacha nombre y apellidos.
Existe un cierto descontento con si mismo y con ciertos sentimientos de culpabilidad.
Ejemplo.
Actuación: Hemos de ser sus colegas, su apoyo, inclusive en algunos casos su confidente, contándole lo que ocurre a nuestro alrededor, su hombro donde llorar.
Grafología. Cuando la rubrica envuelve el nombre y apellidos totalmente
Es una forma de exteriorizar un cierto complejo de inferioridad que queda de la juventud o de la infancia, se suele encerrar en si, una coraza que le permite mostrarse de forma distinta a los demás.
Ejemplo.
Actuación: Hacerle ver que puede confiar en nosotros y que nuestros productos le van a dotar de seguridad, estabilidad y tranquilidad, quitándole incluso el peso de tener que dar la cara por no poder cumplir con determinados compromisos.