Si hay algo en las compañías que se confunde con las ventas suele ser el desarrollo de negocio, cuando ves compañías que tienen perfiles de desarrollo de negocio muchas veces es difícil entender porque están en esos perfiles, y lo más habitual que encuentras es que son perfiles una capacidad de contactos sectoriales o en un nicho que pueden abrir ciertas puertas a las compañías para poder crear alianzas estratégicas, sin embargo, el concepto de desarrollo de negocio siempre ha estado en muchas compañías como algo poco definido.

En algunas, sin embargo, se incorporan perfiles de desarrollo de negocio para hacer penetración en ciertos sectores que la compañía habitualmente no ha atacado y es una forma de comenzar a conocer los puntos principales y la experiencia para comenzar a operar.

Desarrollo de negocio y el valor añadido:

La estrategia de desarrollo de negocio se ha de aplicar de forma que aporte un alto valor añadido a las compañías en el menor breve posible, ofreciendo un resultado que oriente directamente o que aporte valor a la orientación hacía el perfil de público objetivo que se busca como cliente final, y que ha de estar orientado principalmente a un objetivo: facturar.

5 puntos clave del Desarrollo de negocio

1.- La compañía ha de estar realmente orientada y con el mindset (enfoque) adecuado para poder comenzar el desarrollo de negocio, ya que una de las cosas que pasa en muchísimas organizaciones es que se requiere una cierta flexibilidad para poder enfocar una buena estrategia de desarrollo de negocio y que permita una importante proactividad y es importante que se enfoque dentro de un área o departamento que ya tenga marcados unos objetivos. De hecho, la proactividad la deben tener en esta línea todos los estamentos de la compañía que tengan contacto con oportunidades de negocio.

2.- Es importante tener una buena metodología de identificación de oportunidades, que previamente se ha debido establecer claramente para que no existan improvisaciones sobre procesos de trabajo. De esta forma, se pueden establecer criterios de volumen también a la hora de trabajar el pipeline de proyectos en el desarrollo de negocio.

3.- Focalizar de forma clara los mercados objetivo y las prioridades para ello, muchas veces la diversificación puede entrar en una fase de dispersión del desarrollo de negocio y eso hace que se dejen de escuchar de forma atenta los movimientos del mercado, ten en cuenta que muchas veces el desarrollo de negocio se realiza sobre acuerdos con clientes que también están probando en muchas ocasiones nuevas vías de negocio, la observación y el aprendizaje es importante.

4.- A nivel de productos o servicio en el desarrollo de negocio se ha de trabajar con los más estratégicos, lo que sabemos que tiene una capacidad importante de evolución o de adaptación, en muchos casos es ultra relevante que los clientes conozcan el producto o servicio desde el comienzo, eso permite a las compañías hacerse muy flexibles, y con enfoque estratégicos puedes hacerlo.

5.- Es fundamental que desde los perfiles más altos de la compañía exista también un cierto apoyo a la estrategia de negocio, que se vea claramente y que se trabaje de forma activa en unos objetivos y resultados de la misma, y a su vez exista una flexibilidad que permita mover el rumbo de los objetivos y con ello de la estrategia en el caso que en los sectores potenciales definidos no exista el dinamismo o la evolución en muchos casos necesarias para poder trabajar con productos o servicios estratégicos que, en muchos casos, el gran problema que tienen es de ir por delante del mercado y hay que buscar los mercados en los que encajen.

El valor estratégico del desarrollo de negocio

Los movimientos de mercado y la necesidad que tienen las compañías hoy en día de abrirse hueco en mercados completamente nuevos hace que el desarrollo de negocio comience a tener un valor estratégico, pero es un valor estratégico siempre que la compañía tenga la capacidad de convertirlo en experiencia que pueda utilizary optimizar (tanto si los resultados son los esperados como si no lo son), si no, se convertirá directamente en un coste.