Normalmente son un gasto existente, en función de nuestra previsión de rentabilidad para proyectos de lanzamientos en nuevos productos, etc, sin embrago, podemos hacer que estas cuentas bajen considerablemente o nos permitan un mayor margen de maniobra, si el producto que vamos a vender somos capaces de posicionarlo de una forma rápida y efectiva.
Cuando trabajamos con este tipo de parámetros, hay una serie de pasos que son de vital importancia seguir. Estos son principalmente, la definición de un publico objetivo de forma lo más exacta posible, con una buena dosis de psicología social, una definición y acotación de los mercados que vamos a atacar, es decir, segmentar el mercado y, la definición de forma exacta de los beneficios que nuestro producto/servicio aporta al potencial cliente.
La definición del publico objetivo de la forma más exacta posible, y para ello se detallan:
Parámetros geográficos:
Lugar de desarrollo de trabajo, localidad, Provincia, etc donde esta situada la empresa o grupos de empresas.
Lugar de residencia, y los posibles prescriptores, es decir, si los decisores de compra son directores comerciales, muchos de ellos tendrán situado su lugar de residencia en lugares con un hábitat social, en cierto barrios o lugares de la ciudad, o en chalets en ciudades dormitorio o periféricas.
Parámetros demográficos:
Sexo predominante de la empresa, Si nuestro mercado es el de la manufactura, no podemos dirigirnos al mismo como si nos estuviéramos dirigiendo al mercado del turismo.
Media de edad que suele haber en las empresas objetivo. La media de edad, también nos puede guiar en cuanto a los hábitos de vida de los posibles compradores, pues nos podemos encontrar desde el soltero que no vive con los padres hasta la persona jubilada que ya no ejerce ningún tipo de actividad.
Nivel de formación existente (Universitarios, postgrado, formación profesional, formación secundaria, primaria, etc.). Nuestra forma de dirigirnos a unos y a otros no tiene nada que ver en cada caso.
Sueldo medio el personal de las compañías objetivo. Viendo las posibilidades que tanto en el ámbito personal como profesional esta acostumbrado a realizar económicamente.
Cuál es la cantidad máxima que de media puede decidir sin necesidad de consultar a otro escalón o departamento. Así podremos jugar con los deseos personales que en el ámbito productivo sean rentables para la propia persona.
Parámetros sociales y culturales:
Estilos de vida: Compras medias familiares.
Opiniones: Respecto de factores sociales, acontecimientos, actitudes, polémicas, etc.
Modas: Hasta donde la moda les afecta, como por ejemplo, a nivel deportivo, vestimenta, automóvil, lugar de vida, vacaciones, etc.
Parámetros gubernamentales:
Impuestos a los que están sometidos, regulaciones que les afectan en el ámbito general, o de autonomías, etc.
Parámetros tecnológicos:
Acceso que tienen a las nuevas tecnologías. De esta forma podemos hacerles llegar información por vías personalizadas al 100%.
Obsolescencia de la tecnología que se puede producir en su entorno de trabajo, familiar, etc. En muchos casos alguien trabaja todo el día con sistemas informáticos y al llegar a casa se encuentra que su hijo sabe más que él de cómo usar la tecnología.
Perfil de actualización a nuevos sistemas tecnológicos. Cantidad de cursos, seminarios, etc, a los que suelen ir, ya que aquí muchas veces se suelen hacer muchos contactos a nivel profesional y es bueno que pueda salir nuestra empresa o producto entre medias de estas conversaciones.