Así, hemos visto a lo largo de los números publicados formas de motivación, de rebatir objeciones; formas de acercarse al posible cliente y romper con la por todos conocida resistencia inicial que se siente por el vendedor que se acerca en frío, en definitiva conectar.
En este momento no voy a hablar de estas herramientas que el profesional de la venta debe conocer y dominar perfectamente a fin de llevar a buen puerto los intereses de un triángulo: la empresa que compra el producto, el propio profesional y la empresa para la que trabaja. El tema que quiero tratar es el de un conocimiento básico que hay que dominar en el mundo de la venta en otros países, el de la exportación de productos agroalimentarios.
Toda persona que quiera abrir un mercado en el sector agroalimentario, aparte de los conocimientos específicos que debe tener sobre la bondad de su producto, su salubridad, poder nutritivo, o por ejemplo especificaciones tanto cuantitativas como cualitativas, envases, caducidad o cuidados de transporte (como tantos otros) y que van a hacer que le sea posible vender su producto, ha de saber también una cosa a mi entender muy importante, el precio.
Todos sabemos que el hecho de pertenecer a la Unión Europea nos proporciona innumerables ventajas, pero también el grave inconveniente del coste de cada producto que se fabrica dentro de ella. Esto hace que sea la propia Unión Europea la que trate de paliar esta situación desventajosa para el exportador europeo mediante la concesión de ayudas, que se conocen como Restituciones a la Exportación y que se aplican a las ventas realizadas en países no miembros de la Unión (aunque parezca a primera vista sorprendente lo son Ceuta, Melilla, Gibraltar o Andorra).
Estas ayudas se conceden por mediación del Ministerio de Agricultura y cubren un abanico muy amplio de productos que van desde los piensos compuestos a base de cereales a las peras en almíbar, pasando por las bebidas refrescantes o un buen jamón curado.
Es por ello que el que quiera sacar sus productos de la unión Europea debe tener una idea clara de lo que le va a suponer en ayudas la venta de sus productos y así saber en cada momento si puede ceder en el precio o por el contrario la operación es antieconómica.
Debe pues el vendedor que se echa a los caminos de Dios (generalmente por avión, pero en el caso de Ceuta o Melilla por Ferry) llevar en su maletín, como «Armas de Venta», las que ha podido estudiar en esta publicación, pero además el conocimiento de que puede en cualquier momento ceder en el precio en razón de las ayudas que puede cobrar de la Unión Europea y que pueden hacer rentable, si no apetecible, llevar a cabo la aventura que supone salir al mercado exterior (piense que incluso hay empresarios que tienen actualmente preferencia por vender en el mercado exterior cercano sus productos en vez de hacerlo en el mercado interior, aunque esto también depende de la cuantía de la ayuda).