Las promociones de venta son muy abundantes en todos lados, constantemente estamos siendo bombardeados por ellas, sin embargo, algunas de ellas nos llaman realmente la atención.
Cuando estamos ante una promoción de ventas, como en cualquier acción comercial, la forma de comunicar con nuestro interlocutor ha de ser altamente efectiva, captando su atención de una forma diferente a lo convencional.
La atención de una persona está definida por la percepción que esa persona tiene de la realidad. Existen una serie de técnicas que permiten a quien las usa poder conocer cual es la realidad de las personas, con el fin de poder comunicar algo a nuestro interlocutor, de forma que este lo entienda perfectamente.
La estrategia de la promoción de ventas ha de estar integrada en la estrategia general de la compañía, de forma que cuando se determinen una serie de pasos dirigidos a conseguir unos objetivos, estos objetivos forman parte de los objetivos de la estrategia global.
Esto, permitirá que la imagen y la filosofía de la compañía estén definida por un mismo parámetro de trabajo.
Las promociones de ventas se basan en algo realmente sencillo. Hagasé una pregunta para poder llegar a una buena respuesta, ¿Por qué compra la gente?
La respuesta es a su vez sencilla, por necesidad, deseo o carencia, es decir, para pasar de un estado presente a un estado deseado. Y para ello lo que el cliente va a comprar no es un producto en si, sino los beneficios que este producto le va a reportar. Lógicamente estos beneficios han de estar implicados en el desarrollo de los objetivos de la promoción.
Es necesario tener unos objetivos claros, que vengan definidos por el que, como, cuando y quien, es decir, que es lo que hay que conseguir, como lo vamos a conseguir, cuando vamos a empezar a hacerlo y cuando se termina, quién o quienes van a ser los responsables de estos objetivos, además de a quien vamos a dirigir la promoción.
Los objetivos de la promoción pueden ser muy variados y distintos según los objetivos de la estrategia empresarial. Por medio de las promociones, podemos introducir nuevos productos o la mejora de los ya existentes, trabajar sobre la imagen corporativa de la empresa haciendo que esta quede consolidada en el mercado, contrarrestar a nuestra competencia de una forma rápida, conseguir motivar a nuestra red de ventas, etc…
El cómo vamos a conseguir nuestros objetivos está definido por los medios que vamos a usar y los lugares donde vamos a explotar la promoción de ventas. Los lugares en los que vamos a trabajar la promoción pueden ser distintos y en función del que vayamos a hacer, por lo tanto, pueden ser acciones dirigidas a motivar a nuestra red de comerciales, motivar a nuestros detallistas, a los consumidores, o a los prescriptores.
El cuándo vamos a realizar la promoción o promociones es algo importante a la hora de establecer un calendario para la promoción.
Quién va a ser el responsable de la promoción es importante para que exista un control sobre cualquier acción que se desarrolle, p.e. Promoción de artículos de ferretería –> El responsable será el director del área de ferretería, o el director de ventas, etc, quién creamos conveniente en cada momento.
A quién vamos a dirigir la promoción es un punto vital a destacar, de la forma más concisa posible, se trata de definir cual será nuestro público objetivo en esta línea de trabajo. Para definir nuestro público objetivo, es decir, a quién, hemos de definir una serie de variables tales como:
Parámetros geográficos:
Lugar de desarrollo de trabajo, localidad, provincia, etc. Donde esta situado el perfil ideal, lugar de residencia, y los posibles prescriptores, es decir, si son o no decisores de compra, muchos de ellos tendrán situado su lugar de residencia en lugares con un hábitat social, en cierto barrios o lugares de la ciudad, o en chalets en ciudades dormitorio o periféricas.
Parámetros demográficos:
Sexo predominante del sector. Si nuestro mercado es el de la manufactura, no podemos dirigirnos al mismo como si nos estuviéramos dirigiendo al mercado del turismo.
Media de edad del publico objetivo. La media de edad, también nos puede guiar en cuanto a los hábitos de vida de los posibles compradores, pues nos podemos encontrar desde el soltero que no vive con los padres hasta la persona jubilada que ya no ejerce ningún tipo de actividad.
Nivel de formación existente (Universitarios, postgrado, formación profesional, formación secundaria, primaria, etc.). Nuestra forma de dirigirnos a unos y a otros no tiene nada que ver en cada caso.
Cuánto gana de media anual. Viendo las posibilidades que tanto en el ámbito personal como profesional esta acostumbrado a realizar económicamente.
Cuál es la cantidad máxima que de media puede decidir sin necesidad de consultar a otra persona, escalón o departamento. Así podremos jugar con los deseos personales que en el ámbito productivo sean rentables para la propia persona. Este detalle a veces solamente nos es posible saberlo cuando estamos en contacto directo con las personas concretas.
Parámetros sociales y culturales:
Estilos de vida: Compras medias familiares.
Opiniones: Respecto de factores sociales, acontecimientos, actitudes, polémicas, etc.
Modas: Hasta donde la moda les afecta, como por ejemplo, en el ámbito deportivo, vestimenta, automóvil, lugar de vida, vacaciones, etc.
Parámetros gubernamentales:
Impuestos a los que están sometidos, regulaciones que les afectan en el ámbito general, o de autonomías, etc.
Parámetros tecnológicos:
Acceso que tienen a las nuevas tecnologías. De esta forma podemos hacerles llegar información por vías personalizadas al 100%. Obsolescencia de la tecnología que se puede producir en su entorno de trabajo, familiar, etc. En muchos casos alguien trabaja todo el día con sistemas informáticos y al llegar a casa se encuentra que su hijo sabe más que él de cómo usar la tecnología.
Perfil de actualización a nuevos sistemas tecnológicos. Cantidad de cursos, seminarios, etc, a los que suelen ir, ya que aquí muchas veces se suelen hacer muchos contactos en el ámbito profesional y es bueno que pueda salir nuestra empresa o producto entre medias de estas conversaciones.
Una vez que sabemos a quién vamos a lanzar la promoción, que vamos a hacer y como, además del por que, tenemos que comenzar informando a todos aquellos que vayan a estar relacionados de forma directa o indirecta con la promoción, por ejemplo, la red de detallistas, los mayoristas, los comerciales, etc…, además de conseguir una buena coordinación con todos los que vayan a estar implicados.
Tipos de Promociones.
PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE LA VENTA
Los PLV´s son la publicidad en el punto de venta, es muy importante que estos PLV tengan dos características, han de ser muy visuales, para que nuestro producto no pase desapercibo sobre el resto de productos existentes, e inciten a tocar el material del que esta compuesto. Normalmente, cuando tenemos una gran oferta de productos, estos forman el componente de datos de conjunto de la compra, es decir, son lo que ofrecen datos al consumidor, y cuando existe una variedad grande en todo ello, el consumidor se va a fijar en lo más vistoso, además de en lo que pueda sentir.
Este tipo de promoción tiene una importancia vital, sobre todo en los mercados en los que el consumo es masivo y la competencia es muy agresiva.
En la promoción hemos de hacer que la selección sea congruente, es decir, que la persona que compra un producto nuestro vea algo interesante, oiga algo que le agrade y sienta algo bonito.
Esto permitirá que nuestro producto impacte en nuestro comprador de una forma interesante, dejando sobre este lo que se denomina anclaje. Este anclaje le permitirá tener sensaciones altamente positivas cada vez que consuma nuestro producto. Además de hacer que el cliente compre lo que realmente el cliente quiere comprar, y sin que exista posteriormente un remordimiento de compra.
Las posibilidades que permiten a este tipo de promociones hacerse son:
COMO ANIMAR EL PUNTO DE VENTA
Lo más importante para que una promoción sea efectiva es que esté relacionada con el movimiento, con algo que no es solamente estático, sino algo dinámico, las cosas estáticas terminan por aburrir en muchos casos por que no nos ofrecen cambios en nuestra percepción, esto es igual que comparar una foto y una película, la información que el consumidor obtendrá de nuestro producto será mayor cuanto más vivo este el producto.
Las buenas promociones suelen usar espectáculos en los que hay gente que hace algo, que puede ser más o menos divertido y que nos atrae la atención, aunque si es importante que se vea claramente nuestra empresa o marca y que se recuerde posteriormente.
En algunos casos se usan azafatas para repartir folletos o muestras, si es así en su caso, seria importante también que estás azafatas tuvieran algún tipo de noción básica sobre sus productos y sobre el uso del mismo, ya que una de las cosas que hace que la gente se sienta satisfecha es que la empresa a la que le compra el producto le esta resolviendo dudas «in situ».
Las degustaciones y demostraciones de productos son siempre un buen reclamo, nuestros tres sistemas de procesamiento están en marcha, vemos una señorita o señor, vestido de una determinada forma, que además tiene un producto que nos va a dar a probar y que nos va a estar explicando el origen del producto, es algo que puede ser interesante.
En estos casos siempre estamos viendo a alguien que es distinto de lo que vemos normalmente, escuchando que producto nos vamos a comer, y nuestro apetito en danza por que vamos a comer el producto.
Sin embargo, es el resultado de ese producto el que al cliente potencial le interesa, entonces podemos ofrecerle algo que realmente le va a servir, por ejemplo, si es un sistema informático para peluquerías, podemos darle una foto con su peinado más atractivo, si es un sistema de proceso de textos, podemos darle un catálogo de hojas con las fuentes de letra que tiene, etc.
Hemos de hacer que el cliente tenga cubiertos todos los sentidos y tratar con las necesidades, deseos y carencias del potencial consumidor. Las demostraciones normalmente son a un grupo reducido o a una persona concreta, por lo que el profesional que realiza la demostración puede congeniar mejor con las personas que están recibiendo la información, y esto ningún otro método lo consigue.
Es muy importante que las demostraciones sean realizadas por personal cualificado para responder a todas las preguntas de los posibles usuarios, además de tener conocimiento desde un punto de vista global de cual es la información que más piden los usuarios o que más les gusta recibir. Una persona cualificada pocas veces demostrará incongruencia en sus gestos o maneras, y tampoco tendrá problemas de aparcar alguna duda, que no sepa contestar, de forma amable y profesional.
Las demostraciones tienen también su lugar, como en los centros de consumo, hipermercados, supermercado, etc. Y un lugar importante también son las ferias, en este tipo de eventos podemos trabajar muy bien una promoción sobre nuestro producto, por que el tipo de personas que van a recibir la información de esta información son personas que quieren recibirla.
En determinados tipos de productos, los lugares como hipermercados o ferias sirven para posteriormente hacer una demostración personalizada en casa del cliente, si nos dejan colarnos en su casa tenemos mucho ganado. Las compañías de muebles, cuando venden algún producto que requiere instalación en casa del cliente, envían a un montador especializado que le recomienda al cliente lo bonita que quedaría una mesilla de pino en el centro de su comedor, y la casa del cliente es donde más ventas posteriores se pueden conseguir.
ESCAPARATES
Los escaparates curiosos siempre atraen a la gente y son una forma muy eficaz de trabajar con los deseos de las personas, cuando vemos un modelo en un escaparte de ropa siempre pensamos que bien le queda o como me quedaría a mi ese traje.
Si en su caso trabaja mediante escaparatismo, los carteles en los que se pone el nuevo precio tachando el antiguo, las rebajas, las liquidaciones, etc, son siempre interesantes para el comprador.
Los escaparates también pueden ser un lugar que permite ver un paso abierto al potencial consumidor mediante una demostración o degustación, siempre que el producto lo permita.
La decoración en función de lo que se venda forma un ambiente interesante, si vende peces una decoración como si el cliente estuviera en el mar ayuda a conseguir involucrar su deseo de comprar un pez.