Para ello habría que empezar por tener unos puntos de partida básicos, como complemento a los requisitos necesarios para competir con éxito en mercados que cambian velozmente.
Nunca podremos olvidar:
- El cliente es el que paga
- Se tiene que tener el enfoque necesario para satisfacer a nuestro cliente
- Saber coordinar los movimientos comerciales dentro de una empresa para que un comercial tenga el margen necesario de decisión lo que comporta un nivel de flexibilización en cualquier Organización.
Para ello es necesario, imprescindible, un nivel de formación a todos los niveles. Todo el equipo humano de una Empresa tiene que saber qué hacer, cómo hacer y en que parcela debe moverse.
Para ello es necesario realizar un análisis de la situación actual, con esto conoceremos las características que debe tener nuestro Equipo Comercial y actuar en consonancia con la situación y ambiente que nos rodea; ENTORNO, MERCADO, TOMA DE DECISION, CONSUMIDOR.
Seguidamente analizaremos estos puntos de interés.
ENTORNO EMPRESARIAL:
Nos encontramos, cada vez más, con un mercado agresivo y creciente, se vende sólo lo mejor, los clientes son cada vez más exigentes, la calidad es obligada a ser una necesidad. Todo esto es consecuencia de los rápidos avances en materia de procesos y gestión, y de las mejoras tecnológicas. Esto nos lleva a una mayor especialización en aquellos segmentos que requieren una mayor agudización dentro de su Entorno.
MERCADO:
Está claro la segmentación de los mercados. Esto no quiere decir que el Mercado actual sea más pequeño, por el contrario se hace cada vez más grande, más especializado, más diversificado con mayor poder adquisitivo, con mayores posibilidades de elección, más regulado, donde sobre todo hay que tener en cuenta que prima LA SATISFACCION DEL USUARIO.
TOMA DE DECISION:
En las tomas de decisión hay que tener en cuenta que el cliente no sólo compra un producto, sino una empresa y un equipo humano. La decisión de compra es una combinación de un núcleo de decisión, como es el prescriptor, el que compra, el que decide y cada vez más, el que consume.
CONSUMIDOR:
Este punto que normalmente no se le solía dar importancia, cada vez más es fruto de análisis y estudio. El consumidor ha cambiado en sus hábitos sociales, de consumo y sobre todo en sus hábitos de compra. La educación determina una demanda más sofisticada y los estilos de vida condicionan nuevos valores.
Como consecuencia a estos cambios del marco empresarial podemos concluir que hoy es necesario dar un importante giro a la estrategia comercial de las empresas. Esto se traduce en:
- Tener una organización más flexible, menos compartimentada con mayores grados de responsabilidad, más preparado e informado, pero sobre todo que busque la calidad. Esto se tiene que tener no como meta sino como una actitud que refleje el espíritu del equipo humano que hay detrás de cada persona.
- Una estructura que no sea rígida, que permita adaptarse a los cambios de una manera rápida, flexible con una definición de personal menos formal pero con un mayor peso en la responsabilidad asignada, a un sistema de sueldos bajos e incentivos altos.
- Cambiar el concepto de producto por producto total-precio, es decir servicio.
En próximos artículos analizaremos con detalle cuál sería la forma de ejecutar todos estos procesos con éxito.
Para cambiar una organización de venta, hay que definir correctamente los métodos de trabajo, características, funciones de los distintos Equipos de Venta y tener en cuenta que:
- El coste directo por vendedor se incrementa debido al descenso del número de visitas por día, aumento salarial, y menos tiempo de trabajo.
- Es necesario una mayor capacidad de decisión en el Equipo. Debido a la creciente problemática de rentabilidad que se tiene y un entorno cambiante es necesario tender hacia normas y métodos de gestión más descentralizados siempre con limitaciones y sin dejar de lado los mecanismos de la Empresa. Por esto los Equipos de Venta tienden a una mayor autonomía comercial, lo que implica una mayor preparación técnica.
- Por todo ello, los Equipos Comerciales necesitan una formación y profesionalización continuada, teniendo en cuenta los siguientes puntos:
- a.- Técnicas de Gestión.
- b.- Conocimientos de Producto y Compañía.
- c.- Actitud Personal.
- De lo anteriormente citado se ve la necesidad de transformación de las características y métodos de gestión de los equipos comerciales sobre la base de:
- a.- Estructura
- b.- Funciones
- c.- Perfiles
- d.- Metodologías de trabajo
- e.- Técnicas de Venta
- f.- Valoración de gestión de ventas
Todo este análisis va a influir en la necesidad de CONCIENCIAR a toda la Empresa de dar servicio al cliente, tanto INTERNO (Empleados) como EXTERNO (Consumidor).
En crear organizaciones más descentralizadas, sencillas, flexibles a la vez que operativas.
En unas organizaciones cambiantes sin estructuras rígidas donde se vea involucrada toda la Empresa ESPECIALIZÁNDOSE en grupos más pequeños y operativos.
En una estructura con Marketing interno enfocada al empleado y otra cada vez mayor enfocada al CLIENTE
En un aumento de promociones en vez de elementos publicitarios. Hay que hacer una migración para traspasar la filosofía de Marketing al Departamento de Ventas.
Por lo dicho en anteriores números podemos resumir:
* Que nos encontramos ante una época de profundos y constantes cambios.
* Que es posible que el cambio asuste, pero hay que pasar a la acción en vez de tomar una actitud pasiva, de mero espectador.
* Que es importante tomar conciencia que las empresas están formadas por personas y si no cambian estas no cambia nada.
Las estructuras que no se aportan mejoras, son inamovibles por lo que no son válidas. La competencia, la distribución y sobre todo los hábitos de los consumidores cambian, por lo que hay que cambiar las estructuras de venta.
Esto implica que para adaptarse a la dinámica del mercado deben:
– Descentralizarse.
– Estructuras más sencillas y flexibles.
– Ser más ágiles para ser más operativos y eficaces.
La estrategia del futuro tiene que centrarse en las relaciones con los clientes y con el propio personal de la empresa por medio de una implicación más directa en las tareas de estrategia y de organización lo que implicará una mayor orientación hacia el cliente.